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　　2023年4月12-13日，中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)以“新征程、新動(dòng)能、新發(fā)展”為主題在陜西西安組織召開(kāi)了“第二十屆中國(guó)工程機(jī)械發(fā)展高層論壇”。13日上午，在“協(xié)同發(fā)展——強(qiáng)鏈、互聯(lián)、國(guó)際”為主題的平行論壇（二）中，河南通冠重工實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)段志軍參與對(duì)話(huà)。

河南通冠重工實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)段志軍

　　以下為對(duì)話(huà)實(shí)錄：

　　楊志芳：國(guó)產(chǎn)品牌的代理制起步較晚，基于日韓系和卡特彼勒代理制的經(jīng)驗(yàn)汲取，逐步發(fā)展出來(lái)適應(yīng)自身的代理制模式。請(qǐng)各位回顧一下，國(guó)產(chǎn)品牌代理商在品牌銷(xiāo)量、市占率、服務(wù)滿(mǎn)意度、產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)與改進(jìn)等方面發(fā)揮了怎樣的作用？

　　段志軍：中國(guó)代理制在2000年前，處于摸索階段。我是從2003年開(kāi)始做沃爾沃代理，才體會(huì)到什么是真正的代理商。隨著日系、歐美品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)渠道模式向真正的代理制發(fā)展。在2009-2011年這三年期間，代理商不斷向國(guó)外學(xué)習(xí)，進(jìn)步很大，再加上宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)政策的推動(dòng)，中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)迅速發(fā)展，代理商隨之快速發(fā)展；之后，中國(guó)工程機(jī)械代理商不斷向國(guó)外優(yōu)秀代理商學(xué)習(xí)，獲得非常大的進(jìn)步；但近些年，隨著市場(chǎng)的波動(dòng)，代理商和制造商的合作中的不平衡問(wèn)題開(kāi)始凸顯出來(lái)。

　　楊志芳：目前工程機(jī)械代理制正在經(jīng)歷多重考驗(yàn)，代理商大面積虧損，在市場(chǎng)的獨(dú)立性、主體性受到了挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。請(qǐng)各位分析一下造成目前困局的原因是什么，廠(chǎng)商關(guān)系發(fā)生扭曲變化的癥結(jié)所在以及對(duì)行業(yè)會(huì)造成哪些影響？未來(lái)廠(chǎng)商關(guān)系如何演變，如何實(shí)現(xiàn)全價(jià)值鏈的共贏？

　　段志軍：當(dāng)前廠(chǎng)家和代理商間的矛盾沖突，主要是代理商在虧損。

　　這幾年小挖市場(chǎng)都是虧錢(qián)的狀態(tài)，一些廠(chǎng)家仍在追求市場(chǎng)規(guī)模，導(dǎo)致價(jià)格一降再降，甚至中、大挖的利潤(rùn)也開(kāi)始下降。這種情況下，需要協(xié)會(huì)發(fā)揮作用，引導(dǎo)廠(chǎng)家調(diào)整心態(tài)。廠(chǎng)家的心態(tài)如果不調(diào)整，個(gè)人認(rèn)為還有一部分代理商會(huì)到年底退出或者被起訴。任何事情都有一個(gè)度，有一定的底線(xiàn)，渠道也一樣。

　　楊志芳：設(shè)備租賃和以技術(shù)為服務(wù)為基礎(chǔ)的改裝是現(xiàn)在代理商轉(zhuǎn)型的重要方向，河南通冠在租賃業(yè)務(wù)領(lǐng)域上進(jìn)行了比較好的嘗試和開(kāi)拓，請(qǐng)您對(duì)于設(shè)備租賃領(lǐng)域未來(lái)的發(fā)展做些預(yù)判，并對(duì)于業(yè)內(nèi)企業(yè)下一步探索多元化業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提些建議。

　　段志軍：我們2015年開(kāi)始轉(zhuǎn)型做租賃業(yè)務(wù)。高空作業(yè)平臺(tái)當(dāng)時(shí)中國(guó)市場(chǎng)約有1萬(wàn)多臺(tái)，現(xiàn)在有50萬(wàn)臺(tái)，行業(yè)發(fā)展很快。開(kāi)始1～3年能回本，現(xiàn)在6～8年才能回本。挖掘機(jī)租賃，前期三年投入約5億元，后來(lái)這幾年價(jià)格降太快，一年下降20%～30%，預(yù)期租金也在下降?？傮w來(lái)說(shuō)，想掙快錢(qián)不要干租賃，租賃是賺慢錢(qián)的行業(yè)，沒(méi)有十年以上的沉淀這個(gè)行業(yè)吃不透。

　　楊志芳：請(qǐng)各位嘉賓，用幾個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)展望一下2023年中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)和代理商的發(fā)展。

　　段志軍：2023年前低后高，自我珍惜。