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　　2023年4月12-13日，中國工程機械工業(yè)協(xié)會以“新征程、新動能、新發(fā)展”為主題在陜西西安組織召開了“第二十屆中國工程機械發(fā)展高層論壇”。13日上午，在“協(xié)同發(fā)展——強鏈、互聯(lián)、國際”為主題的平行論壇（二）中，合肥湘元工程機械有限公司董事長周馳軍參與對話。

合肥湘元工程機械有限公司董事長周馳軍

　　以下為對話實錄：

　　楊志芳：請各位嘉賓簡要回顧一下代理商在中國工程機械發(fā)展過程中，在關(guān)鍵的時間節(jié)點上，在營銷、服務(wù)和風(fēng)險管控等方面發(fā)揮的作用？

　　周馳軍：中國的代理制的發(fā)展有接近30年的時間，代理商是工程機械產(chǎn)業(yè)鏈里重要的一環(huán)，和主機廠協(xié)同發(fā)展，歷經(jīng)30年風(fēng)雨，穿過了多輪行業(yè)周期。工廠的產(chǎn)品、服務(wù)、營銷以及風(fēng)險管控都由代理商在執(zhí)行，我們的經(jīng)營質(zhì)量也直接決定了制造商的經(jīng)營質(zhì)量。

　　楊志芳：周總2006年開始作為三一的代理，您在三一的渠道建立及銷售過程中發(fā)揮了非常大的作用，請您給我們介紹一下在三一發(fā)展過程中代理商的作用和貢獻(xiàn)？

　　周馳軍：2011年之前，三一在挖掘機領(lǐng)域前20都排不上。加盟三一后，我把三一的事業(yè)當(dāng)成自己的事業(yè)，把三一的產(chǎn)品當(dāng)成自己的產(chǎn)品全身心投入。

　　在產(chǎn)品質(zhì)量提升上，推進(jìn)成立產(chǎn)品技術(shù)委員會，進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量攻關(guān)，為三一挖掘機的改進(jìn)、市場拓展?jié)撔耐度搿．?dāng)時，我們給三一提的產(chǎn)品改進(jìn)方案，一年內(nèi)采納了179項；在渠道建設(shè)上，三一代理制建立初期，我們把自己做日立產(chǎn)品代理的經(jīng)驗毫無保留貢獻(xiàn)給大家，形成了完美的廠商協(xié)同作業(yè)。最后的結(jié)果是：三一挖掘機三年進(jìn)入前五，五年做到了全國冠軍。

　　在各自擅長的領(lǐng)域發(fā)揮作用一定是最佳的合作模式，會產(chǎn)生巨大的推動力量。此后，2011-2020年，三一挖掘機獲得長足進(jìn)步。研發(fā)、制造和渠道，三駕馬車助推其高速發(fā)展，獲得了現(xiàn)在的市場地位。

　　楊志芳：目前工程機械代理制正在經(jīng)歷多重考驗，代理商大面積虧損，在市場的獨立性、主體性受到了挑戰(zhàn)和考驗。請各位分析一下造成目前困局的原因是什么，廠商關(guān)系發(fā)生扭曲變化的癥結(jié)所在以及對行業(yè)會造成哪些影響？未來廠商關(guān)系如何演變，如何實現(xiàn)全價值鏈的共贏？

　　周馳軍：首先是行業(yè)產(chǎn)能過剩，建議行業(yè)協(xié)會在去產(chǎn)能方面多做一些工作。推動建立國二、國三設(shè)備的淘汰機制，同時引導(dǎo)工程機械行業(yè)走向全球。

　　第二，工程機械行業(yè)的擔(dān)保問題，客戶的貸款，工廠提供總的兜底擔(dān)保，給代理商分銷額度。廠商關(guān)系緊張的一部分原因是過去二十年，尤其是近十年一些代理商不規(guī)范的經(jīng)營侵占了廠家的利益。

　　第三，工程機械行業(yè)的統(tǒng)計工作越來越精準(zhǔn)，一定程度上造成市場端的競爭進(jìn)一步升級。

　　楊志芳：數(shù)字化能力是工程機械現(xiàn)代制造服務(wù)業(yè)的重要能力，作為工程機械服務(wù)企業(yè)代理商如何培養(yǎng)和塑造數(shù)字化能力，進(jìn)而提高數(shù)字化營銷和服務(wù)？

　　周馳軍：數(shù)字化建設(shè)方面，三一獲得了長足的進(jìn)步。首先，給客戶更好的體驗，全過程信息公開更透明，同時能第一時間掌握客戶反饋。第二，在代理商運營上，包括銷售、服務(wù)人員的一線工作，代理商對工廠全透明。

　　數(shù)字化帶來的好處顯而易見，效能提升，信息快捷，管理簡潔，這方面全行業(yè)在未來還有很大的發(fā)展機會。

　　楊志芳：請各位嘉賓，用幾個關(guān)鍵詞來展望一下2023年中國工程機械行業(yè)和代理商的發(fā)展。

　　周馳軍：穿越周期，行穩(wěn)致遠(yuǎn)，勤于思考。