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                 --南京鋼加工程機械實業(yè)有限公司董事長謝邦榮對話實錄

    2014年11月5日，由中國工程機械工業(yè)協(xié)會主辦的“第四屆四次會員代表大會暨第十三屆中國工程機械發(fā)展高層論壇”在安徽省合肥市隆重召開。來自國家及安徽省、市相關(guān)政府部門的領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)會及所屬各分支機構(gòu)的負責(zé)人和行業(yè)各領(lǐng)域骨干企業(yè)的高層、行業(yè)媒體代表等300多人參加了本屆行業(yè)年度盛會。

    6日上午，在開場主持人協(xié)會副秘書長尹曉荔和對話主持人代理商工作委員會秘書長馮桂英共同主持下，"科技創(chuàng)新與未來發(fā)展"分論壇第二場高端對話開始。在對話環(huán)節(jié)中，合肥泰源工程機械有限公司董事長孫兆宏、武漢千里馬工程機械有限公司董事長楊義華、山西通寶工程機械有限公司董事長張全、合肥湘元工程機械有限公司董事長周馳軍、北京駿馬機械有限公司董事長黃寧和南京鋼加工程機械實業(yè)有限公司董事長謝邦榮等六位嘉賓圍繞“科技創(chuàng)新與未來發(fā)展”的論壇主題就行業(yè)關(guān)注的熱點和企業(yè)自身發(fā)展情況展開深度對話和現(xiàn)場交流。

 對話嘉賓：南京鋼加工程機械實業(yè)有限公司董事長謝邦榮

    南京鋼加工程機械實業(yè)有限公司董事長謝邦榮就規(guī)范商務(wù)條件，培養(yǎng)行業(yè)良性生態(tài)進行了說明。他說：

    我們公司代理日本（小松）全系列的產(chǎn)品，以及山推股份全系列的產(chǎn)品，主要代理的區(qū)域是上海、江蘇、新疆。

    我認為我們首先應(yīng)把概念或者定位搞清楚。比如說主機廠看上去是在生產(chǎn)產(chǎn)品，其實從主機廠的定位來看，它是在做研發(fā)、生產(chǎn)。而我們代理商做的是產(chǎn)品的附加值，也就是把我們的服務(wù)加到產(chǎn)品上，變成了商品，提供給市場、提供給客戶。但在做市場中大家逐漸忽視了自己的定位，就像是人走得太遠后，就忘記了為什么出發(fā)。廠家也忘了，代理商也忘了。特別有一些廠家早期進入市場，它總是希望盡量多的占有市場份額，所以搞各種各樣的畸形促銷，比如說低首付、零首付，有個品牌搞促銷的時候，大獎居然是抽奔馳S35，不但首付是零了，還得倒貼一臺奔馳車出去，我覺得它的出發(fā)點是不正確的，為了盡快拿到市場份額，搞這種畸形促銷。我們曾搞過一個調(diào)查，有銷售商為了推銷挖掘機，把在工地上干活的機手、看場地的、做木工的等都圈進來，告訴他們買挖掘機能掙錢，已經(jīng)不是把購買設(shè)備當(dāng)成生產(chǎn)工具，而完成是當(dāng)作一種投資。到了今天很多廠家日子不好過，很多代理商日子也不好過。但當(dāng)時站在風(fēng)口上感覺豬都能飛起來，到今天凡是飛的豬全掉下來了。造成了今天出現(xiàn)的很多問題。

    現(xiàn)在整個社會經(jīng)濟由過去增長型市場變成存量型市場，再加上前期一些政策刺激，帶來了嚴(yán)重的產(chǎn)能過剩，又存在著消化期，在這種情況下，大家提出來“新常態(tài)”的概念。說需要直面“新常態(tài)”。我覺得首先我們有沒有搞明白什么叫新常態(tài)？有沒有結(jié)合我們自身的情況，如果說連這個都沒搞明白，那么其實不管是銷售工程機械的還是生產(chǎn)工程機械的，大家也還是糊里糊涂的。首先提出“新常態(tài)”概念的是美國太平洋基金管理公司的總裁艾利安，他是在經(jīng)濟危機之后提出來，他提的是什么意思呢？包括西方的一些議論，普遍認為所謂“新常態(tài)”，是指在危機之后，由于經(jīng)濟恢復(fù)緩慢而帶來的痛苦過程。就如前幾年，我們的工程機械生產(chǎn)得很好，配套件供應(yīng)得很好，代理商賣得很好，大家都是處于一種興奮激情的狀態(tài)下，突然出現(xiàn)三年市場下滑，經(jīng)濟恢復(fù)得緩慢又痛苦，就是這一過程叫新常態(tài)。把這個理解了，我覺得我們下面定位、想法就都好辦了。比如說我們的廠家，你在好的時候圈地、搶地、投入資本、籠絡(luò)人才，把這些東西都固化在一個車間、一個生產(chǎn)線上，正常的情況下這樣很正常，但隨后經(jīng)濟情況不好了，工程機械爆發(fā)式的增長一去不復(fù)返了，你圈的這些土地、資本、人才都固化在一個生產(chǎn)線上，不能產(chǎn)生價值。所以會感覺難受。新常態(tài)說了，它是經(jīng)濟恢復(fù)緩慢而痛苦的過程，那就不要再去一味地搞促銷，變態(tài)的搞一些市場占有率的提升，不要攀比，甚至于零首付還抽大獎，應(yīng)該要轉(zhuǎn)型，比如抓住環(huán)保、抓住節(jié)能減排、抓住智能化，這是行業(yè)的趨勢，你能把這個搞出來，做出合理的競爭、差異化競爭，你能有這樣的好產(chǎn)品，你去讓廣大的配套件廠家，行業(yè)同仁們朝這個方向做，你有一個好產(chǎn)品，再讓我們的代理商們好好的在市場上差異化地為客戶服務(wù)。其實我們的客戶是什么？就一句話，大到央企小到個體戶，都是施工企業(yè)，施工企業(yè)需要的是輕輕松松的施工，無憂無慮的使用，我們需要給客戶創(chuàng)造這個，而不是去騙。

    講到這里，大家就明白，是我們前面的無序的競爭，帶來今天的惡果，都是我們自己造成的。過去開會講廠家是瘋子，一群傻子跟著瘋子干，沒錯，自己干的事，需要自己收拾。新常態(tài)下我們要面臨新路徑、新合作、新責(zé)任，這樣才能把工程機械市場、整個行業(yè)慢慢的清理出來，慢慢的使自己修身養(yǎng)性，行業(yè)才能回歸到健康的、正常的狀態(tài)。