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    2017年4月13日，乘著全國兩會勝利召開的春風(fēng)，中國工程機械工業(yè)協(xié)會五屆二次會員代表大會暨第十五屆中國工程機械發(fā)展高層論壇在素有孔孟之鄉(xiāng)、運河之都美稱的山東濟寧隆重召開。會議同期，以“供給側(cè)改革與行業(yè)發(fā)展”、“從“走出去”到“走進去”—一帶一路愿景和打造國際化企業(yè)”為主題設(shè)置了兩場分論壇，來自行業(yè)各專業(yè)領(lǐng)域近40家企業(yè)代表共聚一堂，共同分析形勢、交流企業(yè)供給側(cè)改革、海外發(fā)展之路。

    內(nèi)蒙古北方重型汽車股份有限公司總經(jīng)理鄔青峰、江蘇申錫建筑機械有限公司總經(jīng)理吳杰、青島科泰重工機械有限公司總經(jīng)理姚錄廷、方圓集團有限公司副董事長何永榮、福建南方路面機械有限公司總監(jiān)周煒、杭州愛知工程車輛有限公司董事長俞沉等六位嘉賓圍繞“從“走出去”到“走進去”—一帶一路愿景和打造國際化企業(yè)”的論壇主題就行業(yè)關(guān)注的熱點和企業(yè)自身發(fā)展及海外開拓情況展開深度對話和現(xiàn)場交流。

    主持人侯寶佳：福建南方路面機械有限公司（以下簡稱“南方路機”）“走出去”有經(jīng)驗，下面有請南方路機總監(jiān)周煒談?wù)劇?

福建南方路面機械有限公司總監(jiān)周煒在第二場對話中發(fā)言

    福建南方路面機械有限公司總監(jiān)周煒：南方路機到今年成立27年，最早從2002年開始“走出去”，那時候國外一個銷售人員進公司開始接觸以后，就開始介入海外經(jīng)營了。剛開始是想提升自己的技術(shù)，通過海外經(jīng)營理念將產(chǎn)品賣到國外去。我們通過幾個方案“走出去”。

    第一、廣告、品牌宣傳。在法國工程機械展、德國寶馬展等國外展會做宣傳，企業(yè)最早在2007年帶產(chǎn)品參加了德國寶馬展，當初展區(qū)總畫了一個中國區(qū)，我們展位根本沒有選擇中國區(qū)，就選在利勃海爾旁邊，就在這個區(qū)域，位置很重要，第一次帶去了中國瀝青攪拌站、混凝土攪拌站和干粉沙漿攪拌站，我們是中國最早在展會上展出攪拌站的企業(yè)。當時，瀝青攪拌站直接賣到國外。

    第二、產(chǎn)品定位。那么，南方路機產(chǎn)品定位是什么？國內(nèi)就是高端，國外也是高端以上。既然你要進入歐洲，就要進行CE認證，在2006年南方路機就把CE認證基本上解決了，這是進軍歐洲的敲門磚，都是要有的。因為國外最看重的是安全。所以，把這個關(guān)鍵問題CE認證解決完，進軍歐洲就沒有問題了。

    第三、如何走出去？誰來賣產(chǎn)品？當初說，國外產(chǎn)品進入中國市場怎么進來的？卡特、小松怎么進來的？是通過代理商。那么，就從這個方式開始，我們當初的海外銷售人員在國外找了很多代理商，歐洲、非洲、南美及西亞分片負責(zé)，就是這樣“走出去”。國內(nèi)海外部的工作人員來對接這些代理商，首先，要給代理商足夠的利潤空間，比如說，這個產(chǎn)品預(yù)計可以賺10元，那么，我把6元到7元留給代理商，讓他有錢賺，他才能給你盡力銷售產(chǎn)品。所以，讓代理商吃到甜頭，他一看干這個很好，一定要干，可以掙到利潤，他自己就會掏錢投入海外經(jīng)營的。

    我們想一下，你到哪一個國家，特別是當?shù)匾恍﹪?，如果不了解它的文化、人文、歷史和風(fēng)俗，產(chǎn)品根本沒有辦法銷售。特別是“一帶一路”信息化，很多國家不像中國發(fā)展很快，有很多通訊塔，到處都有網(wǎng)絡(luò)。到非洲、西亞去，根本沒有網(wǎng)絡(luò)，大家光想著互聯(lián)網(wǎng)，你到那里都是沒有的，當?shù)卮砩虝朕k法，知道自己國家怎么辦，我們不用操心，所以，把錢給當?shù)卮砩蹋麜傩牡?。一個辦法一個策略，像國外企業(yè)在中國開廠，他自己也是會想辦法的。我們的重點就是培養(yǎng)代理商，給代理商培養(yǎng)產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)。而且，頭幾套設(shè)備去的時候，帶著他們一起走，每個地方情況都不一樣，像非洲工人很難管，每星期發(fā)一次工資，他辭職了，他不給你簽合同，而中國就是一年合同，非洲沒有勞動法。干完活就去瀟灑一個禮拜，完了沒錢了還繼續(xù)來打工。

    所以，當?shù)卮砩塘私鈬榭梢怨芾砗卯數(shù)厝斯芾砗卯a(chǎn)品銷售。目前為止，在非洲各類攪拌站銷售了100多套，全球范圍內(nèi)賣掉了300多套產(chǎn)品，其中有混凝土攪拌站、瀝青攪拌站、干粉沙漿攪拌站。歐洲也賣了10多套，包括去年瑞典銷售了一套瀝青混凝土攪拌站。南方路機目標是什么呢？不是打價格戰(zhàn)，是往高端、高水平方向發(fā)展，是靠技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)展。

    大家都討論全生命周期。南方路機對全生命周期的理解是另外一種方式。首先，我們會了解當?shù)卦谧鍪裁错椖?？買我的設(shè)備做什么？包括用的骨料大小，是不是破碎？原材料用什么都考慮了。因為南方路機的攪拌設(shè)備最終就是進原材料的，當?shù)卦牧嫌捕炔灰粯?，將來產(chǎn)品的耐磨程度都不知道，怎么給當?shù)卦O(shè)備配攪拌葉片呢？壽命在哪里呢？多長時間損壞呢？所以，全生命周期要考慮進去，一年配件是多少？如果當?shù)氐氖^是花崗巖磨損量就大，普通軟的石灰?guī)r磨損量就小?；蛘咚钠扑榍闆r，還有當?shù)氐囊恍┢渌牟牧鲜鞘裁辞闆r？在印尼是最有特點的，工藝不一樣的，當?shù)氐幕炷翑嚢枵緩脑贤度霐嚢?秒鐘就放到灌車里面去，當初國內(nèi)一些大企業(yè)賣過去的灌車根本沒有辦法用。當?shù)厝税褦嚢韫嘬嚠敂嚢柚鳈C了，灌車不到半年全毀了。說是什么質(zhì)量，實際上就是不了解當?shù)厥褂昧?xí)慣，不了解用戶怎么用。如果當初了解好當?shù)貙嶋H情況，使用硬鋼或者其它材料，提高耐磨性，就不會出現(xiàn)這些問題。

    主持人侯寶佳：說得有道理，應(yīng)該準確了解用戶的需求，或者用戶的要求，乃至于習(xí)慣，你才能做得對。

    福建南方路面機械有限公司總監(jiān)周煒：在印尼把中國另外一個企業(yè)徹底淘汰了，現(xiàn)在全部用南方路機的產(chǎn)品。當然還有一個語言的習(xí)慣，印尼當?shù)夭粌H英語可以溝通，國內(nèi)閩南話也能溝通，因為很早時候華僑就過去了，用閩南話溝通特別方便。

    企業(yè)“走出去”要了解當?shù)貒椋械牡胤讲少徤逃绣X，設(shè)備一買就是兩套，一套使用，一套備用。特別是出口轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型不是轉(zhuǎn)行，很多都是轉(zhuǎn)行，實際上轉(zhuǎn)型并不需要很高的技術(shù)，我們只有一個目的，就是提高效率，降低成本。