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    2017年4月13日，乘著全國兩會勝利召開的春風(fēng)，中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會五屆二次會員代表大會暨第十五屆中國工程機(jī)械發(fā)展高層論壇在素有孔孟之鄉(xiāng)、運(yùn)河之都美稱的山東濟(jì)寧隆重召開。會議同期，以“供給側(cè)改革與行業(yè)發(fā)展”、“從“走出去”到“走進(jìn)去”—一帶一路愿景和打造國際化企業(yè)”為主題設(shè)置了兩場分論壇，來自行業(yè)各專業(yè)領(lǐng)域近40家企業(yè)代表共聚一堂，共同分析形勢、交流企業(yè)供給側(cè)改革、海外發(fā)展之路。

    陜西同力重工股份有限公司總經(jīng)理許亞楠、浙江天成自控股份有限公司董事長陳邦銳、廣西玉柴重工有限公司董事長羅海剛、福田雷薩有限公司總經(jīng)理梁兆文、福建晉工機(jī)械有限公司副總經(jīng)理趙家宏和中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會維修與再制造分會秘書長楊君玉等六位嘉賓圍繞“供給側(cè)改革與行業(yè)發(fā)展”的論壇主題就行業(yè)供給側(cè)改革和企業(yè)發(fā)展展開深度對話和現(xiàn)場交流。

    主持人尚海波：首先有請陜西同力重工股份有限公司（以下簡稱“同力重工”）總經(jīng)理許亞楠。因為我知道，從2003年就開始做，或許更早。我們又愛又恨的農(nóng)用挖掘機(jī)、裝載機(jī)有同樣的認(rèn)同和看法。通過這么多年的努力，以陜西同力為主導(dǎo)企業(yè)逐漸摒棄了社會上一些不好的看法，設(shè)備能夠滿足土方機(jī)械，國家強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)、安全標(biāo)準(zhǔn)的要求，可靠性等方面大幅度提高，大概有8～10年的壽命。成績的取得跟同力重工在行業(yè)里起的作用是分不開的。在這方面許亞楠總經(jīng)理有很多話要說。請您跟我們分享一下。謝謝。

陜西同力重工股份有限公司總經(jīng)理許亞楠在第二場對話中發(fā)言

    陜西同力重工股份有限公司總經(jīng)理許亞楠：把同力重工目前企業(yè)和產(chǎn)品情況簡要給大家描述一下。產(chǎn)品叫做非公路寬體自卸車，原有的工程車輛里面沒有這個機(jī)種，國際上也沒有，同力重工在2004年成功試制了這個產(chǎn)品。同力重工就是由于這個產(chǎn)品才產(chǎn)生了這樣一個公司，2005年2月注冊公司。在產(chǎn)品、公司誕生之后，就趕上所謂的國家煤炭行業(yè)發(fā)展十年黃金期，可以說這個產(chǎn)品的發(fā)展主要是煤炭行業(yè)的十年高速增長把它給拉起來了。當(dāng)然企業(yè)誕生的時候，煤炭行業(yè)已經(jīng)有三四年的高速增長，加上一直到2012年的5月份，才整整是十年的高速增長。在這個過程中，這個產(chǎn)品在做出來的時候，確實像主持人剛才講的它給大家的感覺是能不能成立，或者說是一個很低端、很底層的產(chǎn)品。我們產(chǎn)品做出來之后，最開始確實都是銷給在土方施工工程中最底層的崗位，那么年經(jīng)過我們不懈努力，產(chǎn)品從最早僅僅解決了工程用自卸車的適應(yīng)性和經(jīng)濟(jì)性兩個問題開始進(jìn)行銷售，當(dāng)時稱為第一代產(chǎn)品。在此基礎(chǔ)上，把安全性、可靠性、舒適性等問題逐步進(jìn)行解決，產(chǎn)生第二代、第三代，目前產(chǎn)品應(yīng)該說已經(jīng)在向第四代發(fā)展。產(chǎn)品的平均壽命現(xiàn)在已經(jīng)在5年以上，我們的目標(biāo)6～8年。這個行業(yè)由一個產(chǎn)品成就了同力重工，從2008年以后，行業(yè)一些企業(yè)紛紛加入，高峰的時候，子行業(yè)里邊大約有60多家企業(yè)。但是，由于2012年到2016年幾年折磨下來，現(xiàn)在大約回到了10家以內(nèi)。從企業(yè)子行業(yè)的發(fā)展是整個大行業(yè)發(fā)展縮小的小樣本應(yīng)運(yùn)而生，高速發(fā)展，大幅地斷崖式的下滑。在這個過程中體會到什么？國家提倡供給側(cè)改革。下邊我就結(jié)合今天主題，談一些我個人的看法。供給側(cè)改革，最重要是思想的變革，要有一個用科學(xué)的方法，用理性的思維，面對現(xiàn)在又能夠遇到的新的發(fā)展機(jī)遇。為什么這么講呢，大家這幾天從協(xié)會專家、國際國內(nèi)大型主機(jī)工程企業(yè)各位領(lǐng)導(dǎo)的談話，從各個層次在分析過去出現(xiàn)的問題，現(xiàn)在面對新的機(jī)遇，應(yīng)該注意這些問題。作為同力重工這樣一個公司，從零開始，我們的產(chǎn)能，曾經(jīng)達(dá)到的產(chǎn)量，在2012年月產(chǎn)銷500臺，這是曾經(jīng)的最高能力，全行業(yè)在2011年達(dá)到最高峰全年產(chǎn)量達(dá)12000臺，當(dāng)年同力重工是3000臺。2008年以前基本上是獨家生意，2009年開始競爭，就是中國工程機(jī)械行業(yè)的罪狀。當(dāng)市場銷量上升的時候，量迅速地推上去，在那個階段經(jīng)過多年的積累是有了，是非常強(qiáng)大的，只要有需求，就能拿得出來產(chǎn)品銷售，但是2012年5～6月份在行業(yè)表現(xiàn)非常明顯，開始出現(xiàn)斷崖式下滑，最低點一直跌到2015年。到了2016年下半年，明顯開始復(fù)蘇，從整個宏觀經(jīng)濟(jì)形勢來看，現(xiàn)在顯然是穩(wěn)住了。穩(wěn)住之后，如果不能夠把上一個高速發(fā)展時期盲目地擴(kuò)大產(chǎn)能的低價、長分期、低首付的弊端去掉，把這樣的生產(chǎn)和銷售方式帶到面對新的機(jī)遇試點來，這次可能又是一次更加災(zāi)難性的后果。主持人剛才提的第一個問題，怎么認(rèn)識這一次機(jī)遇，未來會是怎么樣一個狀態(tài)，或者說怎么造成的這一次機(jī)遇，這個細(xì)分領(lǐng)域看到的實際是兩方面的作用，一方面是由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，PPT項目，大型的基礎(chǔ)建設(shè)投資逐步到位，新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子穩(wěn)定之后，抓經(jīng)濟(jì)工作，促進(jìn)新一輪經(jīng)濟(jì)發(fā)展，拉動需求。國家目前對于經(jīng)濟(jì)發(fā)展強(qiáng)有力的調(diào)控。感覺非常明顯。比如說煤炭，面對的煤炭企業(yè)很多，就看到有一個用戶，接到發(fā)改委的復(fù)工令，當(dāng)時是2016年的4月份，接到的復(fù)工令是什么呢？2016年12月復(fù)工，2017年6月份停工。因為煤炭企業(yè)，政府下這樣的指令，顯然是帶有計劃性的。另一方面是價格調(diào)控。大家都知道，去年冬季取暖煤、電煤同時在增長的時候，國家發(fā)改委當(dāng)時對煤價，對國有企業(yè)，像中煤、神華，民營企業(yè)等四五家一起挖。國家發(fā)改委在價格上是明確有控制的。給電煤的價格要比市場價格低50-60元。這樣再看看為了完成一些去產(chǎn)能目標(biāo)，比如說環(huán)保不達(dá)標(biāo)，規(guī)模不達(dá)標(biāo)，安全不達(dá)標(biāo)，像這樣的煤炭生產(chǎn)企業(yè)、焦化企業(yè)關(guān)聯(lián)的各方采取的措施就是拿錢，解散。不停產(chǎn)不解散不給錢，強(qiáng)制性、剛性。由于這樣的控制，才出現(xiàn)了咱們看起來的產(chǎn)銷兩化。這是我認(rèn)為產(chǎn)生目前能夠大家感覺有這樣需求的第一個層面。第二個層面的原因?qū)嶋H上是大家的產(chǎn)能并沒有恢復(fù)到歷史最高。不知道大家現(xiàn)在恢復(fù)到什么水平？同力重工現(xiàn)在剛剛恢復(fù)到最高峰產(chǎn)能的一半水平。當(dāng)然說的產(chǎn)能是我的產(chǎn)量，不是真正具備的能力。我一天能拉下來18臺，在最高峰的時候，一天，但現(xiàn)在一天只能拉8～9臺。熟練機(jī)種拿到9臺，不熟練機(jī)種拿到8臺，8、9臺的水平。為什么會有這么大的差距呢？不是場地不夠，設(shè)備能力不夠，人不夠，整個供應(yīng)體系拉不動。估計咱們在座的各位主機(jī)廠老總們都有這種感受。比如說你做鑄件，被環(huán)?？ㄗ×恕Ｕ麄€河北、河南北部地區(qū)所有的這一類生產(chǎn)企業(yè)直接關(guān)停，不商量，沒有道理，就是因為環(huán)保法，關(guān)，大家都一樣。產(chǎn)能，實際上在這一輪新的需求的前提下，制造方供給方就是我們這一方恢復(fù)的速度慢，大家感覺好象是供不應(yīng)求了。

    第三個層面大家還看到一個現(xiàn)象，目前的銷售質(zhì)量到底怎么樣，價格到底怎么樣，如果你做了經(jīng)營銷售，不管是租賃銷售、銀行按揭還是分期，期限是多長，達(dá)沒達(dá)到作為主機(jī)企業(yè)能夠健康發(fā)展的水平，達(dá)沒達(dá)到那樣一個標(biāo)準(zhǔn)，去衡量一下。反正我所看到的，分期現(xiàn)在分期、低首付還在做，只不過比上一輪稍稍有所收斂而已，更加注意前期的風(fēng)控和后期的風(fēng)險的處置，實際上我們目前面臨的這個機(jī)遇，確實是像這次大會的主題一樣，必須是理性地去抓這個機(jī)遇。

    在具體的做法上，同力重工目前的要求稱為全款銷售，全款不像國外企業(yè)要求那么嚴(yán)格，銀行承兌匯票，這個收到手就算。全部都收現(xiàn)金可能收不到，但這個全款比例要求達(dá)到70%以上，對當(dāng)期的現(xiàn)金有一個要求，必須是寧愿損失銷量，也必須保證現(xiàn)金的健康。解決好現(xiàn)金流與銷量的關(guān)系，不是單純的搏市場占有率，搏利潤，搏帳面利潤，就是要解決好銷量和現(xiàn)金流的問題。這是所謂的比較理性地去抓緊。

    科學(xué)方法這方面各位都是專家，比如說質(zhì)量和成本的關(guān)系，銷量和現(xiàn)金流的關(guān)系，資源和成本的關(guān)系，資產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)能的關(guān)系，產(chǎn)能和產(chǎn)量的關(guān)系，我們能不能做到理性。講一個現(xiàn)象，本人注意到了，國外某一個品牌，量不足，愿意給他來共同提高產(chǎn)能，他不會做，他認(rèn)為這個產(chǎn)能是階段性的。我一旦這個資金投進(jìn)去了，拉起來了之后，市場一旦跌回去，這部分投入必然是浪費的。這個階段可以把我的產(chǎn)能拉進(jìn)來，但是不能保證將來在低谷的時候怎么保證能平穩(wěn)運(yùn)行，做不到，這就是理性。所以理性的思維，科學(xué)的方法方面國外確實是研究得非常細(xì)非常深。

    另外就是關(guān)于加、減、乘、除的問題。加法和減法，大家討論得都很多，我也不想多展開來講。重點想說一下乘法和除法。個人的理解，所謂的乘法，就是通過創(chuàng)新來創(chuàng)造價值，同力重工有兩個簡單的產(chǎn)品理念，一個叫中國最經(jīng)濟(jì)適應(yīng)非公路用車，這個口號提出來又回到了剛才主持人提出來產(chǎn)品是不是經(jīng)濟(jì)，但是講的經(jīng)濟(jì)是指的用戶的產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)性，不是低端經(jīng)濟(jì)，是兩回事，另外有一個口號叫不斷地為用戶提升產(chǎn)品價值。同力重工做這么多年產(chǎn)品，最主要研究的層面就在這上面，用戶的購置成本、運(yùn)營成本產(chǎn)值分析，我們稱之為產(chǎn)品的價值研究，怎么持續(xù)地為客戶提供產(chǎn)品實用價值。購置成本、用戶來滿意度、花多少錢、花多少人力這都能算出來，運(yùn)營成本、油耗、人工、維修配件等這些推下去，不同的工礦不同的區(qū)域、產(chǎn)值，用戶用完了之后怎么處置，怎么退出，這個整個研究。要研究怎么解決問題，主要就是靠創(chuàng)新。包括產(chǎn)品正如剛才主持人講的，大家把它認(rèn)為是一個相對低端的產(chǎn)品，現(xiàn)在不是一個低端的產(chǎn)品，是目前工程運(yùn)輸車或者叫礦物運(yùn)輸車三大類機(jī)種之一，是有國家標(biāo)準(zhǔn)的，從土方機(jī)械大的標(biāo)準(zhǔn)，具體到產(chǎn)品上的主動安全、被動安全都是有標(biāo)準(zhǔn)的，這個標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)在已經(jīng)成為正式的標(biāo)準(zhǔn)，有一些標(biāo)準(zhǔn)是強(qiáng)制性的標(biāo)準(zhǔn)，工程機(jī)械通用的，比如說像環(huán)保、噪音指標(biāo)是強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)，我們是全部執(zhí)行的，還有在舒適性、可靠性、操作性方面追求在不斷地提高。目前在做的主要是產(chǎn)品如何通過數(shù)字化、信息化、自動化技術(shù)的實現(xiàn)，來能夠進(jìn)一步地提升產(chǎn)品價值。關(guān)于乘法，作為一個像同力重工這種中小型、細(xì)分領(lǐng)域企業(yè)，如果我們不闖，確實是正如社會上講，如果企業(yè)不創(chuàng)新，不靠創(chuàng)新來實現(xiàn)價值，它確實是沒有存在的價值。關(guān)于除法的問題，想簡單地匯報一下，關(guān)于除法，實際上主要是單位要求的產(chǎn)出率問題，在同力重工，從一開始就實際上把所有的單位產(chǎn)出指標(biāo)量化到資源頭上，首先同力重工是民營企業(yè)，股東把錢投進(jìn)來，他是要跟你算帳的，每年資金回報是多少，就是說資金投進(jìn)去多少錢，產(chǎn)出多少，是要有要求的。作為管理來講，用一個人工，單位的產(chǎn)出大的銷售額，小的分解到不同部門，比如說銷售員，他就是人均的銷售額回報，工人一個月就是干一臺車多少個零件，要一層一層量化下去，其他的資源也都一樣。所以說關(guān)于除法的問題大家都在做，只不過是可能做法不同而已。

    還有第三個問題，關(guān)于風(fēng)險簡單說一下，實際上還是一個理性的問題，比如說現(xiàn)在機(jī)會又來了，剛才我看到賽克斯液壓的姚廣山總裁，他是做液壓件的，他的說法就很好，滾動地投入，沒有需求堅決不投。其實只要把握住這種底線，不盲目地去擴(kuò)張，不盲目地去跨界，堅持把自己的產(chǎn)品做好，把自己的路走好，做到這個領(lǐng)域最好，風(fēng)險基本上也就終止了。凡是人出風(fēng)險都是跟人的欲望無止境有關(guān)系，只要控制住了自己的欲望，不在機(jī)遇面前喪失自我，不忘記做企業(yè)的初衷，那就可以規(guī)避風(fēng)險。具體做法上，大家各有各的高招，還需要向大家學(xué)習(xí)，謝謝大家。

    主持人尚海波：謝謝許亞楠總經(jīng)理給我們的分享。