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    2019年4月25日，在“第十七屆中國工程機械發(fā)展高層論壇”期間，中國工程機械工業(yè)協(xié)會組織舉辦的“中國工程機械科技發(fā)展論壇”、“中國工程機械市場發(fā)展論壇”兩場平行論壇同期開幕。來自行業(yè)各專業(yè)領(lǐng)域的數(shù)十家代表性企業(yè)高層、品牌代理商及百多位業(yè)內(nèi)人士參與了四個場次的專題對話，共同探討行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展和國際化品牌創(chuàng)立和經(jīng)營之道。

    利星行機械有限公司傅耀生董事長、合肥湘元工程機械有限公司周馳軍董事長、武漢千里馬工程機械有限公司楊義華董事長、浙江立洋機械有限公司曹衛(wèi)國董事長、河南通冠工程機械有限公司段志軍董事長、北京恒日工程機械有限公司楊馳升董事長等6家代理商高層圍繞“開放、理性、誠信、品牌”論壇主題展開對話。

    主持人羅東：在過去的四十幾年，中國工程機械行業(yè)形成了制造商、代理商、供應(yīng)商、租賃商協(xié)同互動、共同發(fā)展的一個局面。據(jù)工程機械協(xié)會的統(tǒng)計，整個工程機械行業(yè)現(xiàn)在有1500家代理商，代理商聘用了十萬名工程機械的從業(yè)者，今天的話題，主要圍繞市場如何發(fā)展和維護市場，另外就是對客戶的了解，所以為各位的對話準(zhǔn)備了幾方面主要的話題，一個是關(guān)于市場，一個是關(guān)于客戶，一個就是關(guān)于我們整個代理商在目前的存量市場的環(huán)境下，如何生存和發(fā)展。

    第一關(guān)于市場的話題，先聚焦一下工程機械目前的高端產(chǎn)品－－挖掘機，在這個新一輪的增長，新的變化和新的發(fā)展中，良好的發(fā)展態(tài)勢會不會被打破，挖掘機的需求，是由什么來推動引起的？2018、2019年以來，特別是2019年一季度，我們行業(yè)在2018年高速增長的情況下繼續(xù)強力增長，這個增長背后的核心推動力是什么？在多大程度上這些推動力能夠持續(xù)推動市場的發(fā)展，這些增長有多少是行業(yè)內(nèi)生的，有工程量的提升？有多少是替代的需求？另外有多少是由供應(yīng)條件的改善引導(dǎo)的需求的增長，我們想請每一位領(lǐng)導(dǎo)都談一下。

河南通冠工程機械有限公司段志軍董事長

    河南通冠工程機械有限公司段志軍董事長：去年的四季度和今年的第一季度工程機械高增長的速度，得益于基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，我認為小挖在農(nóng)村的利用率越來越高，需求量還要更大。

    主持人羅東：現(xiàn)在把話題轉(zhuǎn)移到客戶，了解客戶、創(chuàng)造價值是我們代理商的一項重要的工作。我現(xiàn)在想問一個問題，過去的一年多和過去的一段時間里，客戶的應(yīng)用場景有什么變化？客戶對代理商的要求有什么變化？我們客戶的忠誠度對品牌的忠誠度如何？工程機械行業(yè)非常特別，其他很多行業(yè)非常容易區(qū)分是B2B還是B2C，前面嘉賓講了主要在B2B的領(lǐng)域，我們的客戶買了設(shè)備用來做工程是用來創(chuàng)造價值的，不是個人消費，但是他們的行為更像是一個消費者，所以幾位嘉賓分析一下究竟是2B還是2C？客戶的應(yīng)用場景是什么變化？對于代理要求有什么變化？我們的品牌忠誠度目前是怎樣的？

    河南通冠工程機械有限公司段志軍董事長：客戶忠誠度問題我們要換位思考，如果我們是客戶我們有沒有忠誠度？客戶是要考慮成本。去年挖掘機進口品牌、國產(chǎn)品牌已經(jīng)顛倒了，之前是進口品牌主導(dǎo)，去年國產(chǎn)品牌已經(jīng)超過60%，未來占有率超過70%也是可期，如何告知客戶設(shè)備保值率，是客戶忠誠度的核心問題。

    主持人羅東：下面是我們論壇最關(guān)鍵的時刻，分組探討代理體制的發(fā)展，甲方的觀點是：代理商是獨立的市場主體，應(yīng)該在制造商戰(zhàn)略的指導(dǎo)下獨立作出市場決策并承擔(dān)風(fēng)險，代理商的核心價值是服務(wù)客戶。乙方的觀點是：代理商是制造商在市場端的延伸，是制造商管控下的市場參與者，首要的價值在于完成制造商賦予的任務(wù)，服務(wù)客戶是這些任務(wù)中的重要組成部分。先請甲方發(fā)言。

    河南通冠工程機械有限公司段志軍董事長：作為代理商一定要有自己的獨立性，一定要有自己的戰(zhàn)略獨立、人事獨立、財務(wù)獨立。通過與沃爾沃廠家的合作，我認為沃爾沃的戰(zhàn)略配合度是非常高的，所以各自獨立的市場主體才是最好的。

    主持人羅東：剛才這個話題，大家都從自己運營的角度有很多的見解。我們這個行業(yè)因為區(qū)域市場差異比較大，客戶需求的差異也比較大，所以就產(chǎn)生了貼近客戶服務(wù)，實際上代理商都不是以加盟商的形態(tài)出現(xiàn)的，我們行業(yè)代理的群體，都是獨立的投資人，都是企業(yè)家，而不是一個加盟類型的業(yè)務(wù)。

    所以有兩個主要的類別，就是存在的形態(tài)，每個形態(tài)都有成功的案例，比如卡特從近百年前自己公司創(chuàng)立，就形成了這樣的代理模式，代理商是獨立的市場參與者；而有一些國內(nèi)企業(yè)，是以現(xiàn)在的模式存在。根據(jù)市場的情況，來看參與者、領(lǐng)導(dǎo)者的盈利能力、市場領(lǐng)導(dǎo)力，最后成功的品牌的成功因素里一定有一條，有強的代理體系。沒有好的代理的品牌也非常有挑戰(zhàn)，不是領(lǐng)導(dǎo)力不行就是盈利能力有挑戰(zhàn)，真正兩方面都做得好，一定有非常好的代理體系，代理體系沒有一個直接的模式。下面請每一位嘉賓用比較短的時間總結(jié)一下觀點。

    河南通冠工程機械有限公司段志軍董事長：希望行業(yè)能夠健康有序地發(fā)展，才是我們能夠走到最后的方向和行動。