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    11月22日上午，在以中國工程機(jī)械行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展論壇--“十四五”的新機(jī)遇和新挑戰(zhàn)、中國工程機(jī)械行業(yè)市場發(fā)展論壇--新發(fā)展格局與工程機(jī)械市場為主題設(shè)置的兩場分論壇中，來自行業(yè)各專業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)高層、品牌代理商30多位數(shù)代表參與了四個(gè)場次的專題對(duì)話，共同探討行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展的經(jīng)營之道，探討行業(yè)十四五發(fā)展路徑，助力工程機(jī)械行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)與創(chuàng)新重塑。

    以下為：卡納磨拓（中國）投資有限公司總經(jīng)理呂濤在“新發(fā)展格局與工程機(jī)械市場”平行論壇(第二場)的對(duì)話實(shí)錄：

卡納磨拓（中國）投資有限公司總經(jīng)理呂濤

    楊義華：今天在座的嘉賓有代理商、平臺(tái)企業(yè)、制造商和租賃性的企業(yè)，過去十年中國工程機(jī)械服務(wù)商有哪些變化，現(xiàn)在生存的狀態(tài)如何，價(jià)格戰(zhàn)后存在哪些風(fēng)險(xiǎn)？

    呂濤：服務(wù)商就是從傳統(tǒng)銷售、服務(wù)、做配件，向設(shè)備租賃轉(zhuǎn)變。但這個(gè)轉(zhuǎn)變，有些是被動(dòng)的。2011年行業(yè)市場斷崖式下滑，產(chǎn)生了很多的“法務(wù)機(jī)”，租賃“法務(wù)機(jī)”是第一個(gè)階段，剛開始感覺不錯(cuò)，確實(shí)可以增加收入。第二個(gè)階段就是從傳統(tǒng)租賃到向下游企業(yè)拓展。不管哪個(gè)階段，在行業(yè)生態(tài)鏈上生產(chǎn)廠家、服務(wù)商、用戶，這三者之間服務(wù)商總是一個(gè)弱勢(shì)群體。市場價(jià)格戰(zhàn)使原本利潤很薄的租賃業(yè)務(wù)雪上加霜，有的靠二手機(jī)再銷售生存。

    楊義華：我們回顧了過去十年行業(yè)的發(fā)展與變化，未來十年行業(yè)的服務(wù)商需要哪些技術(shù)和模式創(chuàng)新才能讓我們做大做強(qiáng)、適應(yīng)行業(yè)的變化？

    呂濤：回款問題始終在困擾租賃商。

    楊義華：服務(wù)商是品牌的同盟軍。占有率不是服務(wù)商價(jià)值的全部，不是評(píng)價(jià)一個(gè)服務(wù)商或代理商價(jià)值的唯一標(biāo)準(zhǔn)。代理商、服務(wù)商要互通有無，加強(qiáng)橫向合作，打造共享生態(tài)圈。

    呂濤：對(duì)于租賃商，回款是當(dāng)前最突出的問題。未來租賃行業(yè)的變化第一點(diǎn)就是很多企業(yè)從單一設(shè)備、單一領(lǐng)域的租賃向綜合性的租賃轉(zhuǎn)變；第二個(gè)就是從單項(xiàng)的設(shè)備租賃到深度參與下游企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)；第三個(gè)就是除了設(shè)備租賃以外，還要拓展多元化和多樣化業(yè)務(wù)。作為租賃商要生存，首先要定好位，有所為有所不為。其次要有優(yōu)質(zhì)的客戶群體作為支撐。

    楊義華：總結(jié)歸納一下，服務(wù)商是品牌的同盟軍。占有率不是服務(wù)商價(jià)值的全部，不是評(píng)價(jià)服務(wù)商或代理商價(jià)值的唯一標(biāo)準(zhǔn)。代理商、服務(wù)商要互通有無，加強(qiáng)橫向合作，打造共享生態(tài)圈。要成為行業(yè)生態(tài)圈的主導(dǎo)者，一定要做正確的事，有格局，有責(zé)任心，對(duì)行業(yè)有擔(dān)當(dāng)，同時(shí)要有好產(chǎn)品、有好規(guī)?；蛘哂泻芎玫挠?。要研究成功者背后的商業(yè)邏輯。

    呂濤：五年之后是租賃行業(yè)的一個(gè)黃金時(shí)代。